Benchmarking é uma estratégia para comparar os produtos, serviços e principalmente as práticas dos principais concorrentes de uma empresa, a fim de integrar e superar seus pontos fortes. Benchmarking é derivado da palavra inglesa “benchmark” que significa “benchmark” e é uma das principais ferramentas para quem deseja expandir seus negócios.
“Conhecendo o inimigo e conhecendo a si mesmo, você não terá medo em cem batalhas. Conhecendo a si mesmo e não conhecendo o inimigo, toda vez que você vencer, você perderá…”
Sun Tzu, General chinês, autor do livro A Arte da Guerra .
Conhecer seus concorrentes é crucial e, como Sun Tzu descreve em Art of War, de Sun Tzu, mesmo que você esteja à frente em seu segmento, ainda precisa ficar de olho no mercado.
No entanto, você não precisa ser um grande general chinês para entender isso.
Se você é um empreendedor, sabe a importância da análise competitiva para o sucesso do seu negócio. Para isso, existem benchmarks, que são ferramentas básicas para entender seu posicionamento no mercado.
Conhecer o comportamento do seu concorrente permite ajustar sua estratégia para aproveitá-lo, seja você uma pequena padaria atendendo apenas um nicho local, ou uma multinacional líder nesse segmento.
Então, se você quer ser relevante para o seu nicho e até mesmo aumentar seus resultados, essa é uma das melhores formas de fazer isso.
Este post abordará tópicos importantes para você ter uma ideia do que é e como fazer um benchmark de sucesso, que são:
o que é benchmarking
porque ele é importante
Como os benchmarks se alinham aos mais diversos mercados
o que analisar
o que não fazer
Passo a passo para um benchmarking eficaz
Como tirar vantagem da lacuna do seu concorrente
Saia cedo
O que é benchmarking
Um datum é um ponto de referência em português. Este é um programa desenvolvido para estudar a forma como as empresas do mesmo setor falam sobre os produtos, processos e serviços que oferecem para entender como seu desempenho se relaciona com eles.
Embora possa parecer simples, não é uma tarefa fácil, e coletar dados relevantes requer analisar, interpretar, medir e avaliar as informações coletadas.
É por isso que é importante definir KPIs ou Indicadores Chave de Desempenho para que as métricas possam ser identificadas para comparar com os concorrentes.
Esses KPIs se tornarão seus “benchmarks”, seus pontos de referência, para entender onde os recursos devem ser aplicados para melhorar seu desempenho e relevância no mercado.
Por que ele é importante
Como disse Sun Tzu, se você não conhece seu oponente, você perderá mesmo que vença. Para melhorar, primeiro precisamos saber como nos relacionamos com os outros.
Além disso, o benchmarking estimula as empresas a buscarem soluções que vão além de sua zona de conforto, impulsionam-nas e criam um ecossistema de inovação que beneficie o mercado como um todo.
Deve-se tomar cuidado para não levar tudo que um concorrente faz como fato, por isso é importante definir e validar KPIs. No entanto, quando usado corretamente, há muitos benefícios, como:
Pontue áreas que precisam ser otimizadas;
Identificar ações que tenham sido eficazes e eficazes no negócio de referência nos mercados em que atua;
Identificar os aspectos negativos da empresa e usá-los para o sucesso;
Saiba onde você se diferencia dos seus concorrentes, consiga mostrar isso para os clientes e use esse conhecimento como argumento para vendas;
Desenvolver um plano de crescimento para impulsionar a empresa.
Como os benchmarks se alinham aos mais diversos setores
Para se destacar no competitivo mundo dos negócios, é importante aproveitar ao máximo todas as ferramentas que um negócio tem a oferecer, é necessário criar uma referência para qualquer ação realizada para garantir sua eficácia em qualquer parte da empresa. Podemos fazer as seguintes perguntas:
Por que meu marketing não está gerando leads?
Os clientes costumam reclamar de algum aspecto do meu produto, onde errei?
Como posso fazer com que minha equipe de vendas converta mais?
Por que meus funcionários devem migrar para a concorrência?
O benchmarking é importante para qualquer departamento da sua empresa, seja produto, vendas, marketing, gestão de pessoas ou qualquer outra coisa. Depois de identificar as áreas que deseja melhorar, comece a trabalhar para descobrir como seus concorrentes estão se comportando e, finalmente, faça uma comparação.
Isso não significa copiar tudo o que um concorrente faz e ficar refém dele. O objetivo do benchmarking é observar, aprender, sintetizar a essência e usar o conhecimento que é benéfico para si mesmo para melhorar a si mesmo e manter sempre uma posição de liderança.
A seguir, veja o que deve-se avaliar em seus concorrentes.
O que deve ser analisado
Primeiramente, é necessário determinar quais setores serão analisados e, em seguida, identificar os indicadores relacionados a esses setores para criar questões que devem ser respondidas, como:
Meus concorrentes estão bem posicionados na Internet?
Quais são seus canais de comunicação?
Quem são seus funcionários?
Como e para quem vendem?
Existem elementos de design ou tom de voz de mais de um concorrente?
Quais são seus departamentos e departamentos internos?
Por que as pessoas querem trabalhar lá?
Como reduzem custos?
Após validar os dados coletados, podemos iniciar a parte de definição da política.
Mas cuidado! Benchmarking tem boas e más práticas, é importante conhecer as boas práticas, mas é ainda mais importante saber o que não fazer, e é isso que você vai aprender agora!
O que não fazer em um Benchmarking
Embora o benchmarking possa ser muito benéfico, o uso indevido pode não ter efeito ou, na pior das hipóteses, impactar negativamente sua empresa e desperdiçar tempo.
Para um benchmarking eficaz, certos tipos de atitudes devem ser evitados:
definir mal seus objetivos;
utilizar métricas que não tem relevância para seu mercado;
não estabelecer KPIs para saber o que mudou antes de depois de realizar o benchmarking;
copiar seu concorrente, sem inovar, estando assim sempre dependente e atrás dele;
entender o benchmarking como uma prática para se fazer uma única vez, e não como um ciclo de análise e ação, que é como deve ser encarado.
Após garantir a qualidade do seu benchmarking pode-se dar início à sua execução.
Passo a passo para um benchmarking efetivo
Para poder colocar em prática tudo o que explicamos nos tópicos anteriores, você deve seguir alguns passos:
1. Escolha de um a três concorrentes para monitorar
É interessante analisar empresas de diferentes setores para obter diferentes perspectivas que podem contribuir para muitas partes diferentes de sua empresa.
2. Estabeleça indicadores quantitativos e qualitativos
A construção de métricas é fundamental nesse processo, portanto, use dados que possam ser medidos e comparados para realmente ter uma base sólida.
3. Colete os dados para análise
Quando é hora de sujar as mãos, a primeira coisa a fazer é fazer sua pesquisa de campo e encontrar fontes de pesquisa confiáveis, como: artigos, postagens em blogs, pesquisas, relatórios de membros, bancos de dados e blogs ou páginas da empresa.
Outra boa prática é participar de eventos, encontros, congressos e feiras. Quem participa desses eventos pode ser uma ótima fonte de informações para você e sua empresa que buscam entender as tecnologias e soluções disponíveis no mercado. À medida que você estuda, você pode até criar uma rede que o ajudará a pesquisar outros empreendedores do setor e descobrir o que eles estão fazendo.
Uma dica muito importante é descobrir quais tipos de aplicativos corporativos esses concorrentes usam e pesquisar suas capacidades.
A abordagem mais eficaz é a imersão, uma visita presencial para conhecer a cultura e os processos de uma empresa. Durante essas visitas, você também pode compartilhar experiências e aprender com gestores de empresas semelhantes ao seu setor, mas que não são concorrentes diretas.
A mentoria também é uma estratégia de produtividade muito eficaz, pois permite que você aprenda compartilhando as perspectivas de mentores que têm problemas semelhantes aos seus. Uma empresa especializada em encontrar mentores é a Endeavour, responsável por várias histórias de sucesso, mentorando várias histórias de sucesso e até empresas de unicórnios.
Se a empresa possui um aplicativo, analise suas principais funcionalidades, usabilidade, design e tente entender os pontos de sucesso para entender mais facilmente como funciona a jornada do consumidor.
4. Comparare informações
Após coletar os dados, reúna as informações e analise os resultados. A comparação com os resultados da pesquisa que você está usando atualmente é fundamental para criar um ambiente de otimização e crescimento. Agora é a hora de separar o joio do trigo e escolher o que lhe interessa e o que não tem relação com sua área de atuação.
5. Detectar seus picos e vales
É interessante elaborar um relatório após todo o processo, que contenha os resultados obtidos, as oportunidades e pontos de melhoria encontrados, e dividi-los em picos e vales.
Embora os picos sejam pontos fortes sobre os quais você deve construir continuamente, seus vales serão pontos fracos que você terá que trabalhar para cobrir a fim de encontrar possíveis soluções para isso.
Como aproveitar de gaps dos seus concorrentes
Agora que você já sabe quais são os principais pontos de melhoria para o seu negócio e seus concorrentes, e já pode começar a agir para otimizar sua produção, a criatividade será muito importante nesse momento.
Temos exemplos como a Gol Linhas Aéreas, que passou a oferecer voos mais baratos no Brasil, com base em referências de empresas como JetBlue, Ryanair e EasyJet do exterior. Eles oferecem a passagem aérea como um produto de transporte simples e direto, então todos os complementos se tornam complementos e podem ser cobrados à vontade.
Na década de 1970, a Xerox Repographis desmantelou copiadoras de outros fabricantes para entender como elas funcionavam e otimizar seus próprios produtos.
Mais um grande exemplo de benchmarking de Alexandre Tadeu Da Costa, fundador da Cacau Show, que, após analisar seus concorrentes, descobriu que poderia melhorar significativamente comprando barras de chocolate quebradas para derreter e fazer suas próprias. Reduza o custo do chocolate.
Atacadistas e varejistas oferecem barras quebradas com cerca de 45% de desconto. Como Alexander só as usaria para derreter e moldar seu próprio chocolate, não haveria diferença na integridade das barras.
Com isso, conseguiu entrar no mercado a um preço competitivo e tem a garantia de receber o sexto Selo de Excelência em Franquias da Associação Brasileira de Franquias em 2015 e é reconhecida como uma das maiores franquias do Brasil.
Saindo na frente
Aprender com os erros é essencial! Mas temos uma vantagem se aprendermos com os erros dos outros. Identificar o que causa problemas e falhas em outras empresas nos ajuda a evitar uma crise em nosso próprio negócio.
Então, o que você está esperando para colocar em prática o que aprendeu e aumentar seus números em pouco tempo! ?
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